Seriál Firemní web

Díl 30: Jak získat maximum z affiliate programu

Martin Kalina, 11.10.2007

Ze zkušeností affiliate managerů vyplývá poznatek, že není vůbec důležité, kolik má vaše společnost registrovaných partnerů, ale kolik z nich opravdu váš produkt aktivně prodává a v jakém množství.

Obecně můžete počítat s tím, že 10 procent vašich partnerů vám bude přinášet 90 procent partnerských prodejů. V situaci, kdy je v každém oboru na trhu 10 procent takových klíčových hráčů, by vaším cílem mělo být, aby tito klíčoví hráči pracovali pro vás a zároveň aby k vám byli natolik loajální, aby odolali nabídkám současné i budoucí konkurence.

V tomto článku se proto podíváme na základní pravidla, jak takový affiliate program postavit, jak ho správně spravovat a jak dlouhodobě dosahovat toho, aby ti nejlepší partneři pracovali pro vás, i když vaše konkurence bude vyplácet vyšší částku za provizi než vy.

Buďte seriozní partneři

Váš partner je de facto vaším zákazníkem a dokonce i víc než to. Přináší vám totiž nejen zisk, ale zároveň vám pomáhá budovat vaši firmu. Můžete nad ním sice krátkodobě vyhrát, ale pokud chcete budovat svůj projekt na pevných základech, hrajte vždy fér. V opačném případě bude jen otázkou času, kdy se objeví konkurence, která nabídne podobné podmínky, a vy zůstanete na internetovém bojišti sami.

Stanovte si pravidla hry a ty pak dodržujte

Stanovte hned od začátku pevné a neměnné podmínky pro spolupráci. Často se totiž najdou i partneři, kteří budou pro prezentaci vaší nabídky vytvářet nové stránky a budovat nové projekty. Pokud své podmínky uprostřed jejich práce změníte, získáte pověst nesolidního provozovatele. A to je to poslední, co v úzce provázaném světě internetu můžete potřebovat.

Pečlivě si proto rozmyslete, co chcete svým partnerům nabídnout. Stanovte, co se smí a co ne, jaké jsou povolené a zakázané formy propagace, jaká je výše provizní odměny a jaké jsou podmínky její výplaty. Vyhlášené podmínky pak v budoucnu měňte pokud možno jen k lepšímu.

Budujte se svými partnery osobní vztahy

Každý dobrý obchodník vám potvrdí, že vztahy jsou to, co dělá obchod. Udržujte proto se svými partnery kontakt, přemýšlejte, jak jim věci usnadnit, zjednodušit, zpříjemnit:

Mějte funkci affiliate managera

Stanovte konkrétního člověka, který bude mít váš affiliate program na starosti a kontakt na něj dejte k dispozici svým partnerům. Není nic horšího než neosobní program s e-mailovou adresou na webmastera.

Naslouchejte svým partnerům

Buďte se svými partnery v kontaktu. Ptejte se jich na jejich názory. Nechte si poradit, jaké reklamní formáty by jim více vyhovovaly. Žádejte je o návrhy, jak projekt vylepšit. Dejte jim šanci aktivně se podílet na růstu vaší firmy.

Mějte speciální nabídky pro speciální partnery

Buďte připraveni nabídnout klíčovým partnerům lepší odměny, než jaké prezentujete veřejně. Motivujte je bonusy za obraty a za dosažení stanovených cílů. Dejte jim šanci vydělat víc, ukažte jim, že si jejich práce vážíte a že jste schopni ji náležitě ocenit. Dejte jim najevo, že je berete jako rovnocenné partnery.

Vzdělávejte své partnery

Založte pro své partnery elektronický měsíčník, informujte je o nových marketingových trendech, sdílejte s nimi efektivní strategie, nové reklamní formáty, case studies, motivujte je výsledky ostatních.

Vyhněte se soupeření

Tento bod je velice důležitý. Hned na začátku spolupráce si jasně stanovte, co je povoleno a co ne. Stanovte si reklamní aktivity, které mohou partneři používat tak, abyste si na jednotlivých reklamních plochách nekonkurovali. Typickým příkladem je určení, zda je partnerům povolena reklama formou PPC.

Poskytujte dostatek alternativních reklamních formátů

Dejte svým partnerům možnost vybrat si z širokého portfolia reklamních produktů i dalších podpůrných zdrojů a materiálů, které budou podporovat prodej vašich produktů nebo služeb.

Mohou to být například články nebo elektronické reporty zdarma ke stažení, které může každý partner opatřit svým partnerským linkem. Takové dokumenty, které obsahují zajímavé informace pro vaše zákazníky, jsou často spojené se silným virálním efektem – lidé si je přeposílají mezi sebou. Získáváte tak přesně cílenou reklamu skoro zadarmo.

Při porovnání míry prokliku, která se může u článku pohybovat v rozpětí 30–80 procent, posuďte sami, o jaké množství návštěvníků přicházíte, když současná míra prokliku reklamního banneru je na úrovni kolem 0,1 procenta.

Poskytněte partnerům kvalitní systém pro sledování úspěšnosti reklam

Sledování úspěšnosti jednotlivých reklamních kanálů je základ efektivní správy kampaní. Ti nejlepší partneři se nespokojí s úvodním umístěním partnerského linku na své stránky a pasivním čekáním, co bude. Naopak. Budou zkoušet různé typy reklamních nástrojů a budou potřebovat přesně vědět, který z nich funguje a s kterým naopak neztrácet čas.

Soustřeďte se na ta správná čísla

U správců partnerských programů často převládá představa, že nejvíce partnerů, kliků a prodejů bude mít ten, kdo nabídne vyšší odměnu za konverzi. To pak způsobuje vzájemné přebíjení se vysokou cenou za provizi. Na následujícím příkladu je ale vidět, že to nebývá vždy nejlepší řešení.

Předpokládejme dva affiliate programy. Jeden bude za konverzi vyplácet 300 Kč, druhý 200 Kč. Zde by se mohlo zdát, že je jasné, který z nich získá nejvíce kvalitních partnerů. O co však jde především, je celkový zisk partnera, a ten není dán jen výší provize za konverzi, nýbrž součinem této provize a míry konverze vašeho webu. Abychom i tento fakt zohlednili, stanovíme konverzní poměr prvního webu na 1 % a druhého na 2 %.

Je zjevné, že z 1.000 přivedených návštěvníků bude na prvním webu 10 objednávek, což odpovídá celkové odměně pro partnera ve výši 3.000 Kč. Zatímco na druhém webu stejné množství přivedených návštěvníků vygeneruje 20 objednávek a partnerskou odměnu ve výši 4.000 Kč. Pokud tedy budete mít web s lepším konverzním poměrem, bude váš affiliate program pro potenciální partnery výhodnější, a to i navzdory nižší odměně za jednu konverzi. Na svých stránkách pak prezentujte nejen výši vyplácené provize, ale zároveň jasně ukažte svým potenciálním partnerům, o kolik si s vámi mohou vydělat více.

Soustřeďte se proto na svůj business, na to, v čem jste dobří. Zaměřte se na vylepšení svého webu a na maximální zefektivnění celého prodejního procesu. To bude ve výsledku znamenat nejen větší zisk pro vás, ale i celkovou konkurenční výhodu vašeho affiliate programu.

Kapitoly

Služby H1.cz

Klienti H1.cz v oblasti internetového marketingu

Pro své dlouhodobé klienty poskytujeme poradenství při přípravě a správě partnerských (affiliate) programů.

Odkazy

© 2007 H1.cz s.r.o., všechna práva vyhrazena.